Noch vor wenigen Jahren reichte ein gutes Whitepaper aus, um Leads einsammeln

Heute nutzen 89% der B2B-Einkäufer KI-Tools im Einkaufsprozess (Forrester 2024).

Und können sich innerhalb von Sekunden bessere Informationen zusammenstellen lassen.

Wie können sich Unternehmen da noch von anderen abheben, um digitale Leads zu generieren?

Kurzfristig denke ich, dass wir mehr personalisierten Content sehen werden, angetrieben durch die Möglichkeiten der KI.

Doch sobald genügend viele Unternehmen aufspringen, war's das mit der Differenzierung.

Wenn man diese Entwicklung konsequent zu Ende denkt, kann ich mir folgendes Szenario vorstellen:

KI-Agenten schicken Inhalte an potenzielle Leads, die wiederum KI-Agenten einsetzen, um diese abzuwehren. Ausgang ungewiss.

Klingt aber nach einer Sackgasse.

Meine Hypothesen für 2026 und die nächsten Jahre sind daher:

1. KI wird in den Hintergrund rücken (wortwörtlich)

Nämlich um zu recherchieren, Gespräche vorzubereiten, Buyer-Signale zu identifizieren, schnell auf Anfragen zu Antworten etc..

Mit dem Ziel, genau im richtigen Moment beim potenziellen Käufer aufzuschlagen.

KI-Timing schlägt also KI-Content.

Die Bedeutung vom richtigen Timing darf dabei nicht unterschätzt werden.

Laut einer Studie von Inside Sales 2021 ist die Conversion Rate eines Inbound Leads 8 Mal höher, wenn der Lead innerhalb der ersten 5 Minuten angerufen wird.

2. Der Gegentrend: ein verstärktes Bedürfnis nach “Echtheit” und Vertrauen (können)

Ich vermute, wir werden schon bald mehr Content sehen, der möglichst “echt” ist:

Kurze Interviews, Webinare, Case Studies, Live-Produktdemos…und vielleicht auch ein “human-made” Siegel?

Echter Content schlägt also perfekten KI-Content.

Chancen für Unternehmen

Für Unternehmen ergibt sich die große Chance, verstärkt ihre Mitarbeitenden, Produkte und Kunden ins Rampenlicht zu stellen.

Mit Ecken und Kanten und Fehlern, die das Vertrauen paradoxerweise erhöhen können (wenn sie nicht überwiegen).

Die perfekte KI im Hintergrund und der echte, vertrauenswürdige Mensch an vorderster Front:2 Schlüsselfaktoren für die digitale Leadgenerierung von morgen?